当人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。这种认知偏差，心理学上称为“诱饵效应”（Decoy Effect）。
1.《经济学人》定价策略
《怪诞行为学》开篇第一章讲述的便是此案例。案例中，其征订广告显示：
① 电子版：每年59美元；
② 印刷版：每年125美元；
③ 印刷+电子版套餐：每年125美元。
对于上述的第二个选项，不免都会感到疑惑：既然都是125美元，谁会放弃诱人的印刷版加电子版套餐，而选择只订印刷版呢？
但，针对100名学生的调查显示，如果没有第二个选项，单订电子版的人数为68人，选择印刷加电子版套餐的人数为32人；而增加第二个选项后，单订电子版的人数下降到16人，选择125美元套餐的人数则增加到84人。
2. 瓜子定价策略
无独有偶，超市、电商平台上销售的瓜子常有不同规格包装，如：大好大的有225g、252g、350g等，洽洽的有260g、308g等。对口味没有特殊偏好的很难判断究竟哪个品牌更划算，却似乎可以比较同一品牌下不同规格之间的商品究竟哪个更便宜。但问题在于商家制定的商品规格并不是适于计算的百克的倍数，除非用计算器，否则鲜有人能快速计算出克单价的差异。对于低单价品，花费额外的时间去计算似乎也并不划算，因此，多数人并不在乎不同规格之间的细微差异，往往依需求、心情而定。
而更增加难度的是，在某些促销活动中，并非所有规格均参与降价，对于价格敏感型消费者，难免继续纠结一番。
类似的策略在坚果定价上尤为普遍，看看三只松鼠、百草味的包装规格种类，再叠加满减、降价等不同活动方案，想要计算清楚，即便是精算师恐怕也会吐血。
坚果不同规格及定价（2016年春节）
写到这里，不免想起当年QQ农场的那一幕。在前期的几十个作物中，通过计算成熟时间、季数、收入和收获经验等，最终得出白萝卜是最具性价比的选择。因此，好友屡屡质疑为啥一直种萝卜，而只有知内情的自己在一旁偷笑……
3. 蜜月地点选择：巴黎还是罗马？
相对论告诉我们：我们不但喜欢将事物与事物进行比较，而且喜欢比较容易比较的，避免比较不容易比较的事物。
如果要在风情浪漫的欧洲古典城市中选择一个去度蜜月，对多数人来说，很难在罗马和巴黎之间做出选择。但，再给出第三种选择：罗马，不含早餐。此时，不带早餐的罗马使带免费早餐的罗马显得如此之好，以至觉得它甚至胜过原先难以取舍的带免费早餐的巴黎。
4. 三家服装店
澳大利亚的一个小镇，有A、B两家经营衬衫的服装店，A店经营欧洲风格衬衫，B店经营北关风格衬衫，价格不相上下，营业额也不分上下。后来，同样经营欧洲风格衬衫的C店开张了，价格却比A店贵。C店的营业额较少，但是A店的营业额却有所增长。人们普遍认为C店迟早都会垮掉，令人惊讶的是，A店、C店都一直存在了好久，后来人们才发现，这两家店的老板是同一个人。
5. 不患寡患不均
《怪诞行为学》中提到另一个例子：
几年前，我遇到一家大投资公司的高管。交谈中他提到他的一个雇员最近找到他，抱怨工资太低。
“你来公司多久了？”主管问年轻人。
“三年了。我一毕业就来了。”年轻人回答说。
“你刚来时，希望前三年能拿到多少钱？”
“当时希望能拿到10万美元左右。”
主管好奇地盯着这个年轻人。
“你现在差不多拿了30万美元，你还有什么可抱怨的？”主管问道。
“嗯。”年轻人显得有点儿结巴，“就因为坐在我旁边的几个人，他们能力并不比我强，可已经拿了31万美元。”
主管摇了摇头。
书中提到：
研究证明，最幸福的人并不在个人收入最高的国家里。可是，我们还是一个劲地争取高工资，这在很大程度上就是出于嫉妒。正如20世纪的记者、讽刺家、社会评论家、愤世嫉俗者、自由思想家H.L.门肯所指出的，一个人对工资是否满意，取决于他是否比他未来老婆的姐姐或妹妹的老公挣得多。为什么要这样比？因为这种比较是明显而又现成的。
实际上，类似现象在现实工作生活中屡屡发生，想想那些跳槽的原因吧。《纽约时报》在一则标题中直白地说道：“在互联网时代，富人嫉妒的是比自己更富有的人。”
6. 话术对决策的影响
范冰的《增长黑客》一书中提到一个案例。
迅雷在引导移动用户升级到“VIP尊享版”时，通过A/B测试发现，如果升级引导面板上仅有一个“华丽地变身”按钮，比同时有“华丽地变身”和“残忍地拒绝”两个按钮，点击率低了将近20%。仅仅是多出一个看似毫无意义的按钮，就将“选或不选”的问题巧妙转化为了“选哪个”，继而诱导用户“选这个”。
这不由让自己想起那个经典的“鸡蛋销售策略”。
两家相邻的早餐店，每天的客流相差无几。其中一家在客户点单时会询问：“加不加鸡蛋？”客户的选择大概各占一半。而另一家则是询问：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”自然，后者的鸡蛋销量便上去了。
《无价》中文版序中提到价格心理学的两条戒律：
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人们并非总有明确的偏好。
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提出选项的方式方法，会影响人们作出的决定。
关于第1条，《破茧成蝶》一书中提到：
比如，用户说：“我想要馒头。”其实他的真实需求（目标）可能是：“我饿了，我需要吃东西。”这个时候假如你只看到了他的表面需求，那么当你没有馒头时就会直接拒绝他，导致用户很扫兴。但如果你意识到了他的真实需求，就会问他：“我没有馒头，但是我有肉包子，你需要吗？”用户有可能也会接受，甚至更满意。
还有，当汽车未发明时，你问用户想要什么，他只会说想要更快的马。
乔布斯也说：“消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就会发现，这是我要的东西。”
更进一步，理查德·塞勒在《“错误”的行为》一书中提到“偏好反转现象”，从实验层面证实了偏好的不确定性。
所谓“偏好反转现象”，用最简单的话说，当有A和B两个选项时，通过诱导，实验对象会表现出更喜欢A，同时也更喜欢B的情况。
而第2条，在《娱乐至死》一书中有更详细的剖析。
在开始为自己辩护前，苏格拉底向500人的陪审团道歉，说自己没有很好地准备发言。他告诉他的雅典兄弟他可能会结巴，希望他们不要因此打断他，他请求他们把他当做一个陌生的外乡人，并且承诺一定会不加任何修饰和技巧地告诉他们事实。
……
苏格拉底应该清楚地认识到，他的雅典兄弟从来不认为修辞原则同表达事实的方式是互不相干的。像我们这样的人在苏格拉底的请求中可以找到很多意趣，因为我们习惯于把修辞当作语言的一种装饰品——往往表现得矫饰、肤浅和多余。但对于发明修辞的人，对于那些公元前5世纪希腊的诡辩家及他们的后裔，修辞不仅仅是戏剧表现的一个机会，而且是组织证据的不可或缺的方式，因而也是交流事实的方式。
作者由此总结道：“真理不能，也从来没有毫无修饰地存在。它必须穿着某种合适的外衣出现，否则就可能得不到承认，这也正说明了‘真理’是一种文化偏见。”
Amos Tverskey 也说：“与其说我们选择的是选项本身，倒不如说我们选择的是选项的说法。”
因此，当加入不同的诱饵时，只要“诱饵”够“诱人”、表达够合理，那么我们最终都将踏入诱饵的糖衣陷阱里，并毫不自知，怡然自得。
